株式会社リーディングパートナー

お問い合わせタイトル

新卒向け 営業基礎力トレーニング

 

◆本来、新卒社員ほど戦力化はし易い

 

「新しい風を吹かせたい」

「社員の若返りを図りたい」

「一から育成した核となる人材が欲しい」

などなど、新卒社員を採用する理由は企業によって様々です。

営業部門においても、新卒社員の採用活動は活発に行われています。

ただ、短期間で戦力化できているかというと、苦戦している企業も少なくないようです。

「営業職には属人的な要素がある」

と考え、戦力になる時が来るのを待ち続け、

結局、待っているうちに本人が「自分には向いていない」と考えて辞めていってしまうことも。

本来は、新卒社員ほど即戦力になりやすいというのに、どうやら実際はそうなっていないようです。

 

◆新卒社員が早期戦力化しない理由

 

新卒社員が早期戦力化しない大きな理由の一つに、

「入社をして間もない貴重な時期に、必要なことがインストールされていない」

といったことがあります。

入りたての社員達はみな、

ビジネスパーソンとしての「思考」「姿勢」「行動」が何もインストールされていない状態です。

そんな彼らにとって、入社したての時期は、

社会人にとって必要なことをしっかりとインストールし、今後の方向性を明確にする貴重な時期になります。

しかし、最初に何をインストールするかが今後に大きな影響を与えてしまうにも関わらず、

誤ったことがインストールされてしまい、社会人生活がスタートされてしまう。

これが多くの企業で新卒の早期戦力化を苦しめている大きな理由の一つです。

 

入社間もない時期の誤った過ごし方の例としては、

・いきなり現場に出されて「お客さんから学べ」と言われる。「自分なり」に考え、悩むものの、俗人的なものしか磨かれない。

・「できる社員」は忙しく、時間を割けないので、「できない社員」によるOJTがなされる。その結果、「できない社員」の考え方や仕事への姿勢が最初にインストールされてしまう。

・マナー研修等の数日間の座学研修を受けたりするだけで、「わかったつもり」のまま現場に出てしまう。

といったものが挙げられます。

 

こういった環境におかれた新卒社員は、

一定期間を過ごした後に、戦力と見込んで現場に出しても、

・誤ったやり方を学び、できない社員となってしまう

・「自分なり」のやり方を続けてしまい、成果に結びつかない

・成果が出ない状況を、成果を出すことで打破するのではなく、先輩の業務を手伝うことで居場所づくりをする

・頭でっかちで行動量が伴わない

と、思ったような活躍をしてくれないことも少なくありません。

 

 

利益を出すためのプロフィットセンターとして採用したのにも関わらず、

コストセンターとして居続けることになることは、

彼らにとっても会社にとっても幸せなこととは言えません。

 

◆早期戦力化を叶えるためには

 

新卒社員を、一日も早く戦力化するために、

貴重なインストール時期に何をインストールすべきなのでしょうか。

それは、

「成果の出し方の基本」

です。

営業職は成果(お客さんからの評価)からしかモチベーションを得られません。

上司や先輩のやさしい励ましや、気分転換の飲み会によって、一時的に気持ちが上向きになったとしても、成果が出なければすぐに元通りです。

テンションは上がってもすぐに下がってしまうのです。

営業職として企業で活躍し続け、生き生きと働き続けるには、

何よりも、「成果の出し方の基本」を身につける必要があります。

 

◆新卒営業社員向け 営業基礎力トレーニング概要

 

営業基礎力トレーニングは、

「成果の出し方」を身につけるために、

1.「属人的なやり方をさせない」本質的な営業スキル

2.「相手都合でものごとを考えられる」顧客目線と行動

3.「学生気分を抜き切る」為の社会の厳しさに対する耐性

の3つをインストール時期に獲得するためのトレーニングです。

 

Ⅰ.講義・ワーク

 

「営業の本質と買うメカニズム」     「提供価値の整理と抽出」     「『信用』獲得の基本スキル」     「会社案内策定」

「課題想定力」              「質問策定力」            「利益分析力」             「提案策定力」

ロジックを考え方の軸として学び、アウトプットすることで効果を確認し、繰り返すことでスキルを習得していきます。

営業職に必要な基本的な考え方、スキルを獲得します。

 

Ⅱ.トレーニング(個別)

 

「コミュニケーション(TEL、対面)」     「ヒアリング(質問、受止め)」     「説明(価値伝達)」
「プレゼンテーション(課題解決提案)」  「テストクロージング(プロセス推進)」

ビジネスシーンに共通したコミュニケーションにおける基本スキルから商談における高等技術までを、

実践における成果として確認しながらステップを踏んで習得していきます。

同時に、「相手目線」を学ぶことで、セールススキルが正しく使えているかどうかの判断軸を獲得します。

このことによって、その後の属人的な成長を防ぐことができます。

 

Ⅲ.プロセスマネジメント 実践と成果

 

新卒の時期に適した現場を用意し(要相談の上)、

実際の営業活動における行動計画とトレーニングをリンクさせることで成果をあげながらスキルを習得していきます。

この実践的なトレーニングを以て、「計画の重要性」と「数値を追う厳しさ」を理解します。

 

詳しくは「お問い合わせ」もしくは弊社にお電話にてご相談ください