売り手側が聞きたいのは、相手の“今”（現在）と“今後”（未来）です。 しかし、そればかりを質問すると、「売りたい」だけが伝わります。 &nb...
人を成長させるのは、環境です。 教育ではありません。 商談の場では、「お客様」が環境...
「当社は、○○をやっているので、今度うかがわせてください。」 と、接点があると勝手に考え、 会いたがるのは、営業をする側の都合です。 これで...
ヒアリングをするときは、必ず“感情”も問い合わせましょう。 「それは、嬉しいのですか？」 「そのときは、辛いと感じたりするので...
電話でアポイントを貰えたら、最後に忘れずに沿えて欲しい一文があります。 「せっかくいただいた貴重なお時間を無駄にしないよう、 ...
朝日インタラクティブ株式会社 株式会社イーウェル 株式会社エヌ・ティ・ティ・ドコモ 中国支社 山口支店 株式会社クリッパー 株式会社国際ホス...
人が何かを「信用」するには、 ①信じる為の幾つかの客観的根拠 ②信じるに値する対象との直接的経験 ③経験から自明...
・検討をする前に、上手くいかなかったときの話しをする人 ・条件が良ければ買うと言う人 ・商品、サービスの仕様ばかりを気にする人 ・他社の事例...
マネジメントに良い方法はありません。 そもそもマネジメントは手法ではありません。 上手く行っている状況そのものを 「マネジメン...
株式会社アーデント・ウィッシュ 株式会社いろりコミュニケーション 株式会社インデックス エイアイジー・スター生命株式会社 株式会社キーズファ...
ロールプレイングは常に3人でやりたいものです。 営業役を「主体」、お客様役を「客体」と呼びます。 ...
建材流通商社新規マーケット開拓 システム開発会社新規受託 パッケージソフト販売チャネル開拓 光ファイバー関連輸入機器拡販 有名...
お客様に気を遣うと、その距離がどんどん広がります。 お客様に気を配ると、いつの間にか相手は近くにいるものです。 気遣いは、相手から見えます。...
限定質問とは、 「～ですか？」などの、 「はい」や「いいえ」で答えられる質問のことを言います。 開...
営業職は「技術職」です。 身につければ、誰がやっても同じような成果を得られる営業の技術があります。 技術なので、意識して使わな...
感性的なメリットだけだと納得感が弱すぎます。 論理的なメリットだけだと説得感が強すぎます。 両方のメリットを分けて整理し、バランス良く伝えま...
目標設定をするときは、 「やるべき目標」を立てて終わらないことです。 「やるべき目標」は、 ・会社や上司、昨年度の自分の成果に...
クロージングを営業の最終段階で行うと思っているのは誤解です。 受注にならない原因は、提案にあります。 提案が刺さらない原因は、...
