リーディングパートナーが提供する解決策

Solution

たとえば貴社は、こんなことでお悩みではありませんか？

売上目標を達成できていない。
営業がうまくいっていないが、どこに課題があるのか分からない。
スタートアップのため、イチから営業組織をつくるノウハウがない。
現在の営業プロセスやフローが適正ではないように感じる。
マネジメント層も営業活動で忙しく、新人・若手を育てる手間や時間をかけられない。
個々の営業のスキルが低いと感じるが、スキルアップの支援方法が分からない。
定性的な報告や原因探しの議論ばかりで、営業会議が進まない。

『自社で営業活動をしたいのにうまくいかない』ーーーそこには様々な原因があります。
しかし「原因が何なのか」「どうすれば改善できるのか」を明確にできている企業はほとんどありません。
原因を明らかにするためには、売上数値という結果だけを見るのではなく、結果にいたるプロセスを徹底的に分析する必要があります。

リーディングパートナーでは、顧客企業の営業現場を『徹底的に調査・分析』し、『課題を抽出すること』を大事にします。まずは「どのような営業活動を行なっているか」を把握するため、顧客企業の営業活動をできるかぎり細分化し、契約にいたるまでのプロセスを可視化。商談時の営業ツールや過去の提案資料も確認し、営業会議の状況や各営業メンバーのスキルチェックをしながら、一定期間の活動量のログを収集します。徹底的な調査の結果から「営業活動の現状」を把握し、「あるべき姿とのギャップ」を分析し、「現状の営業活動における課題」を抽出。目標を達成するための「適切な営業戦略・戦術・活動のあり方」を導き出します。

また私たちは、ただ営業の仕組みを「提案するだけ」では終わりません。なぜなら営業戦略・戦術・活動、KPIを設定することができても、現場の営業メンバーの思考・行動が伴わなければ形骸化するだけだからです。私たちは、仕組みが根付き、文化として定着するまでしっかりと『協働』することを“強み”としています。

具体的には、研修やトレーニングを通して、個々の営業メンバーに対して必要なマインド・スキルの習得を支援します。さらに設計した仕組みを現場に定着させるためのプロセスマネジメントを実施。具体的には設計した営業プロセス・営業フロー・KPI数値をもとに、営業メンバー一人ひとりの行動管理・案件管理を徹底的に行ないます。ただ数値を管理するだけではなく、進捗に応じて必要な指導・指示をするなどテコ入れを行ない、達成のための計画見直しや次回アクションを決定し、結果に結びつけていきます。

たとえば、営業メンバーの商談件数に対して成約率の歩留まりが悪ければ、その段階のスキルに課題があると考え、すぐに同行訪問や商談記録を確認することで課題を抽出しフィードバックします。ときには、私たち自身が見本を見せることでボトルネックを解消していきます。営業メンバー一人ひとりに寄り添い、結果を出しながら仕組みを根付かせていくのです。

まるで貴社の一員のように、当事者意識ではなく「当事者」となりながら行動を共にします。貴社の営業組織が自力で成果を出し、PDCAサイクルを回せるようになるまで、私たちが責任を持ってサポートします。

大事なのは、
研修の『その後』。
貴社に強い営業組織をつくるまで
｢協働｣します。

仕組みを定着させる3つの手法

「営業全員が売れる仕組み」を設計するだけでなく、その仕組みを根付かせるために「研修」「トレーニング」「プロセスマネジメント」という3つの手法を用いています。
「研修」で営業マインド・スキルのロジックを教えることで、営業メンバーの思考・アウトプットを変えます。「トレーニング」で営業メンバー一人ひとりの実際の営業活動における課題抽出・改善を行ない、スキルアップを目指します。「プロセスマネジメント」では企業の営業現場により深く入りこみます。設計した営業プロセスをもとに営業の行動・案件を管理し、営業活動の精度を高めていきます。
『協働』することで営業組織全体の改革を実行し、数字をつくりながら売れる仕組みをつくりあげていく。それが私たちリーディングパートナーのソリューションです。

1. 営業の本質を学ぶ【研修】

「営業でなかなか成果を出せない」「仕事へのモチベーションが低い」もし当てはまるのなら、貴社の営業には、まだ“営業に必要な考え方”が身についていないのかもしれません。
売れている営業は、営業の原理・原則である「ハート」「マインド」「スキル」を身につけています。私たちはまず、これらのロジックを貴社の営業メンバーに理解してもらうための研修・ワークを実施します。お勉強のようにただ学ばせるのではなく、絶えずアウトプットをしてもらうことで納得感を高めながら理解を促進。私たちリーディングパートナーとの共通言語をつくると共に、実際の営業活動での軸となる考え方を身につけてもらいます。

研修例

「買う」メカニズム
問題想定力の鍛え方
相手が聞きたい説明の順番
相手に刺さる提案書のページネーション
クロージングにおける「判断」と「決断」の論理

2. 営業技術を習得するための【トレーニング】

研修ではロジックを教えるだけでなく、スキルを現場で発揮し、成果を出せるまでトレーニングします。「基本のビジネスコミュニケーション」から「営業の高等テクニックであるクロージング」まで段階を分け、スキルを習熟させていきます。
具体的には、現場の行動計画とリンクさせて、アポ件数・商談件数・成約件数などの行動目標を設定。週1回など定期的に個々の営業メンバーから進捗報告をしてもらいます。数値によってプロセスを管理し、進捗が悪ければその段階のスキルに課題があると考え、スキル習熟のための適切なフィードバックを行ない改善します。
「量が質に転化する」という言葉のとおり、スキル習熟のためには「行動量」が大切。何度も繰り返し反復することで、技術を習得していきます。バスケットボール選手がシュートを打つ前に無意識に必要なフォームをとるように、営業も必要な場面で意識せずに営業スキルを発揮できるようにする。その状態こそが「スキル習熟度が高い状態」と考えており、目指すべき姿です。

段階を分けてスキル習熟を目指します

トレーニング例

コミュニケーションを円滑にするヒアリング（限定質問と開示質問、受け止め）
レスポンスを獲得するメール作成
相手の信用を獲得する商談の始め方
潜在ニーズを顕在化させるヒアリング
価値を伝える商品・サービスの説明

3. 自走できる組織をつくる【プロセスマネジメント】

リーディングパートナーがお客様の営業現場に深く入り込み、目標達成のために自走できる営業組織をつくりあげるためのプロセスマネジメントを実施します。具体的には、提案段階で策定している営業プロセスと各段階に設定したKPI・KGIをもとに、「貴社の営業現場」にて「私たち」が行動管理・案件管理をしながら営業メンバー一人ひとりをトレーニングします。営業ロジックとノウハウに裏付けられたセールスツールやマネジメントツールの作成も行ないます。

その際、営業メンバーからの報・連・相の仕方も、数値ベースの論理的なものに適正化。営業メンバー全員が数値から課題を分析し、自ら改善する「セルフマネジメント力」をつけられるように徹底指導します。また歩留まりの数値が良くないステップにフォーカスして課題を抽出し、「次はどうすればいいのか？」という次回アクションの決定まで行ないます。ときには私たちが同行訪問し、商談の前に営業メンバーと作戦を立てて臨み、商談後にフィードバックを行なうという密接な指導を実施。一人ひとりの営業のスキルや成長に合わせた質の管理もしっかりと行ないながら、数字をつくりあげていきます。

もちろん、最初からいきなり営業組織全体で展開すれば反発も考えられます。まずは貴社の営業数人によるプロジェクトチームをつくり実行することも可能です。成果を出すことで社員のモチベーションを上げると共に、組織全体への横展開を目指します。

「営業」の枠にとどまらない解決策

私たちがサービスを提供するのは「営業部署」だけに限りません。システムエンジニアやカスタマーサポート、接客販売など「顧客折衝が必要な部署」にもビジネスコミュニケーションスキルを磨くための研修・トレーニングを提供しています。
また「営業人材を確保するのが難しい」というお客様向けに、人材紹介ビジネスも手がけています。人材紹介会社と提携し、貴社の風土・ビジネスに合った営業人材の紹介を行ない、その人材が現場で独り立ちできるまで教育を担当。営業人材の採用から教育まで一貫したフォローを行なう事業です。

さらに営業のDX化支援も行なっています。顧客企業の営業活動に合ったSFA／CRMシステムを導入するため、要件定義から導入後のサポートまで担当。システムを形骸化させることなく現場に根付かせることで、効率的・効果的な営業活動を実現します。

これまでのソリューション例

システムエンジニア、カスタマーサポート、接客販売など顧客折衝が必要な部署を対象とした「ビジネスコミュニケーションスキルの教育」
営業の人材紹介から、現場で独り立ちするまでの教育を一貫してフォローする「人材紹介・教育トータルサポート」
企業の営業現場に合わせたSFA/CRMシステムの要件定義・導入後のサポートまで担当する「DX推進プロジェクト」

これからも「営業の専門性」と結びつけながら、あらゆる知見・経験を養い、貴社の様々な経営課題を解決に導きます。