「マネジメント＝管理」ではない。営業組織におけるマネジメントの目的とそのあり方。
貴社の営業組織では適切なマネジメントができていますか？
この質問に「Yes」と言い切れる企業がどれだけあるでしょうか。おそらくほとんどないでしょう。
それだけ「マネジメントに課題がある」と感じている企業は沢山あります。外部の研修を受けたり、やり方を変えようと模索している企業も多いようです。しかし、それで良くなったという話は、ほとんど聞いたことがありません。
マネジメントとは一体何なのでしょうか。もともとマネジメントとは、経営学者ピーター・ドラッカーによって生み出された概念です。その解釈は多岐にわたり、企業や人によって異なると感じています。
ここでは営業のマネジメントについて、当社の考えをお伝えします 。
「営業組織を機能させたいが、できていない」と悩んでいる企業のために、いま何をするべきなのか？その“ヒント”を提供できればと思います。
マネジメントは「やり方」ではなく「在り方」
日本では辞書などで、マネジメントを「管理」と訳されているケースを度々見かけます。そのため「マネジメント＝管理すること」と誤解されている企業も多いようです。
当社では「マネジメント＝管理」とは考えていません。
マネジメントは「やり方」ではなく「在り方」だと考えています。「その組織が上手くいっていればマネジメントはできている」「上手くいっていなければマネジメントができていない」というようにシンプルに判断しているのです。
そのため上手くいってなければ、原因を明確にし、解決すれば、結果的にマネジメントができている状態になると考えています。
上手くいっている営業組織がしていることとは？
「組織が上手くいっていればマネジメントはできている」と言えるのであれば、「組織が上手くいっている」とはどのような状態と言えるのでしょうか？
私たちは、組織が上手くいっている状態とは『複数の人が、コミュニケーションによって、同じ目的に向かって、協力して働いている状態』と定義づけています。
営業組織に当てはめて考えてみましょう。
営業における目的とは、「結果（売上・利益）を出すこと」です。良い結果を出すためには、その過程において成果を積み上げることが大切になります。そのためには「結果につながる適正なプロセス」と「各段階における適切な指標（KPI・KGI）」を策定することが大事なのです。
『適正な営業プロセス・フロー・評価指標を策定し、組織全員で成果を積み上げ、結果を出すこと』
これが営業組織におけるマネジメントの目的であり、これができている企業はコンスタントに売上を出すことができると考えています。
徹底して「継続」「定着」しなければ、上手くいかない
しかし、ここで疑問が生まれます。
「営業組織が上手くいっていない」「目標数字に届かない」という企業の中には、「適正なプロセス・評価指標を策定しているはずなのに、結果が出ていない」という企業も多くあるのです。
それを紐解いてみると、「営業メンバーの理解が得られず仕組みが形骸化している」「営業フローや行動量の目標を営業メンバーがきちんと守っていない」「継続できていないから精査できず、プロセスが適正か判断できない」という状況に陥っています。
つまり「結果を出すためのプロセス・指標をつくる」ことまでは考えられていても、営業メンバーに徹底してやり続けてもらい、PDCAサイクルを回す状況にまで至っていないのです。こういったケースが多くの企業で見受けられます。
このような場合、マネジメント層と担当者クラスの間で、成果を積み上げていくためにどうすればいいのか？という「共通認識」がなく「必要なコミュニケーションが為されていない」ということが十分に考えられます。
また、もしかしたら営業メンバーも、「一度は営業プロセス・フローどおりにやってみたけれど、予想以上に手間が多く非効率だった」と感じているのかもしれません。その場合はもう一度、営業プロセス・フローを見直すことも考えた方が良いでしょう。
一つひとつ課題を明確にし、どこから改善すべきか、優先順位をつけることが大切になります。
───最後にこのようなケースを解決する、私たちのノウハウをご紹介します。
リーディングパートナーのソリューション例
適切な営業プロセス・フロー、評価指標を策定しているはずなのに、営業メンバーの行動が伴わず結果が出ていない。
このような場合「営業メンバーの行動を徹底できていない」として、マネジメント層の能力不足を疑う企業が多いです。
一方で私たちは、マネジメント側に問題があるとしても、そこだけに着手するようなことはしません。なぜなら、たとえマネジメント層を改善できたとしても、多勢に無勢な状況ができるだけだからです。
まず私たちが手がけるのは「マネジメントされる側」である「営業メンバー」のスペックを揃えること。営業メンバーに営業のスキル・マインドを体系的に学んでもらい、その状況をマネジメント層にオブザーブしてもらいます。そうすることで、営業組織内に共通言語をつくるのです。その次にマネジメント層への教育を実施します。
マネジメント層には「マネジメントの論理」を教え、その実践を一緒に取り組んでいきます。
具体的には、「成果を出す」ためのマネジメント（プロセス、スキル、ナレッジ、モチベーション）、「メンバーの成長を促す」ためのマネジメント（目標設定、動機付け、適切な指導、定期的な評価）を落とし込み、継続性のあるスキームとして構築します。
私たちの研修・トレーニング・プロセスマネジメントにより、営業メンバーは何が強みで、何がボトルネックになっているか「自分の現状と課題」を数値から明らかにし、「次のアクション」を考えられるようになります。そしてマネジメント層は数値によってメンバーの現状を理解し、「どのようにメンバーの成長を促せばいいのか」「成果を出させるためにどのような指導をすればいいのか」が分かるようになります。
結果として、組織全員が同じ方向を向いて行動することができ、目標達成のために必要なコミュニケーションを取れるようになるのです。
───いかがでしたか？
もし貴社が「営業組織を機能させたい」とお悩みなら、「結果につながる適正なプロセス・評価指標を策定できているか？」「営業組織内で成果を積み上げるためのコミュニケーションが取れているか？」を一度振り返って考えてみてください。そこに解決の糸口があるかもしれません。
このコンテンツが企業の課題解決のヒントとなれば幸いです。
